隨著二手房掛牌量越來越高，樓市進(jìn)入了買方市場。如何把房子賣出去，成為很多人關(guān)心的事情。當(dāng)下，賣房也無疑成為一門“技術(shù)活兒”，除了找中介，很多賣家還會親自充當(dāng)銷售員，用盡各種辦法把自家房子賣出去。從如何買到如何賣，折射出的是樓市和身處其中的個人所經(jīng)歷的變化。

(資料圖片)

文 |李清揚

編輯|楚明

來源 |人物（ID：renwumag1980）

30天賣掉兩套房

來看房的人上下打量著麥兜的家。麥兜住在一個成都成華區(qū)2016年建成的小區(qū)，房子在16層，位于小區(qū)的中庭，不靠馬路和底商。室內(nèi)面積大約85平方米，居住了7年，室內(nèi)裝修還過得去。她打算把家具家電全贈送，買家隨時可以拎包入住。

麥兜要賣兩套房子，一套16年開盤的89平商品房和一套98年落成的老破小。對于前者，她的心理最低價是184萬元，最開始掛的是190萬元，后來降價到186萬元，不止為面談時給買家留出講價空間，“這還是一個流量策略，一降價，平臺就會給你推薦”。

降價之后，看房者絡(luò)繹不絕，堪稱“瘋狂的帶看量”。麥兜會打聽清楚看房的人是什么需求，是帶著小孩的一家多口，還是剛畢業(yè)準(zhǔn)備買房的年輕人。她像個成熟的房產(chǎn)介紹人，面對不同的人，介紹房子的時候，有不同的應(yīng)對話術(shù)。

“如果帶小孩的，我就強調(diào)樓上樓下鄰居關(guān)系好，小孩吵鬧一些不要緊。要是注重安全的，我就強調(diào)裝修用材都不錯，不含甲醛，防護(hù)門窗都裝了。”除了展示優(yōu)點，缺點也不能少。“我會說，因為家里有小孩，墻壁有點花，哪里有點破損，這樣顯得真實嘛。”

房子的戶型原本是三房兩廳，麥兜把其中一個房間改成了開放式的書房，對于希望多一個臥室的人來說，這是個“明顯”的缺點。若房客不主動問，麥兜通常不提，若主動問起，麥兜也有一套回答：“我老公工作經(jīng)常需要加班，開放式書房顯得空間感更大，書房的功能性更強。”

麥兜信奉“房子賣得好不如賣得早”，為了早點騰出資金和購房資格去置換面積和配套設(shè)施更好的新房，從推廣到看房到談價，她使出了渾身解數(shù)。除了找中介，親自擔(dān)任房屋介紹員，她還邀請了不少賣房博主來家里拍照，“宣傳面越廣，成交機會越大”。

不同于之前中介大包大攬的賣房方式，這屆房主們自己尤其上心。像麥兜這樣的“廣撒網(wǎng)式”是基本操作，而上海的Torie，是一位家居博主，為了賣掉家里的老破大，除了在中介和社交平臺發(fā)帖，還把當(dāng)?shù)氐谋忝窬W(wǎng)利用起來，花了200元做置頂推廣。房源的圖文消息全部由Torie拍攝、修圖、撰寫，“采光、位置、配套學(xué)區(qū)，這些中介肯定不如我了解”。

有的房主，走的路子是“與中介打好關(guān)系”。廈門的穗穗掛了兩家中介，“同小區(qū)賣房的人很多，中介為什么推你這套？”她首先做的，是讓中介認(rèn)可自己的房子，向中介表達(dá)出自己的誠意。她的房子89平米，二房改三房，還贈送一個陽臺，裝修不錯。她一邊追蹤同小區(qū)同戶型的成交情況，一邊適時調(diào)整自己的價格，對于中介給的降價建議也會考慮，“建議我下調(diào)10萬，我就下降5萬。”她努力配合看房，中介每帶一撥人來看房，“來30次，就給看30次”。

還有的是“突出亮點派”。生活在成都的陌陌，住在郊區(qū)一棟2003年建成的樓梯房頂層，附帶的露臺是她愛不釋手的私人花園，也成為房子推銷過程里不可或缺的點睛之筆。一開始，因嚴(yán)格意義上來說，花園沒有產(chǎn)權(quán)，掛牌時無法放上花園的信息，她想辦法找到可以掛出花園照片的中介，“鐘情花園的人就能一眼被吸引”。

經(jīng)過努力推銷，帶看量上來之后，進(jìn)入面談議價環(huán)節(jié)，麥兜也琢磨出了一套方法。“哪怕你真的很想賣，也不能表現(xiàn)出來。”

談價時，對方出價183萬，她負(fù)責(zé)扮黑臉，表示最低185萬，“我這個房子很好，我很舍不得，再砍價我就不賣了”。當(dāng)雙方僵持不下，進(jìn)行中場休息時，丈夫便充當(dāng)和事佬，勸說兩邊各讓一步，以184萬成交。如果再談不攏，就計劃從中介下手，“讓中介降一點中介費，為了成交，中介是愿意讓利的”。

最終，用時一個月，麥兜以一套房子掛牌92萬，成交92萬，一套房子掛牌186萬，成交184萬的戰(zhàn)績，贏下了賣房爭奪戰(zhàn)。

▲陌陌的樓頂花園。圖 / 受訪者供圖

總算賣出去了

像麥兜這樣，能順利以心理預(yù)期價出手的賣家并不多。在這個處于下行期的市場，更多的人，不得不選擇一再降價甚至虧本出手。

磊磊賣房的念頭很早就有。她在廣州番禺擁有一套小三房的樓梯房，那是她的婚房，也是她落腳廣州的象征。然而，住了十年，“實在不想住了”，她急迫地渴望改善居住環(huán)境，換成大三房的電梯房。

去年她相中了一套房子，暗戀許久，今年迎來三五十萬的大降價，磊磊一時“任性上頭”，丈夫和孩子都還沒看房，她直接去簽約中心交了15萬定金。交定之后，為了資金不斷裂，現(xiàn)在住的房子必須盡快出手。她記得清楚，3月28日付了新房定金那天，她就把掛在中介網(wǎng)上的房再降了5萬。家里的鑰匙她在第一時間就給了中介一把，還在家門口放了一把備用鑰匙，為的就是隨時招待看房者。

磊磊專門寫了一本賣房日記，從3月28開始，“放盤了多少天，降價了之后，有幾個人來，出價的人有幾個，出價多少”。今年傳聞小區(qū)不遠(yuǎn)處要建立一座垃圾中轉(zhuǎn)站，這個消息打退了不少人的買房念頭。同一時刻，廣州的二手房放盤量達(dá)到13.6萬套之多，市場競爭激烈，讓買方市場優(yōu)勢顯著。

降價的方法雖然奏效，但有的人上來就砍價15萬，“我掛的價格已經(jīng)是小區(qū)最低的了，上來還這樣砍，我就不想理”。遲遲無法成交，讓磊磊非常焦慮。

先買房后賣房的房主并不少見。Torie和丈夫住在上海近郊一套65平的老破小里，隨著女兒漸漸長大，只有一間臥室的屋子著實伸不開手腳。她原本的換房計劃是和父母正在住的一套電梯房二層老破大互換，花幾十萬把老破大裝修捯飭一番。

去年，她看中了家對面新開盤的一套疊墅，樣板房，贈送閣樓，“心里還是更想買新房的”，于是下了定金，置換老破大便刻不容緩。

決心全力賣房后，她把房子從280萬降價到了230萬，看房的人陸續(xù)多了起來。她會讓父母把家里收拾干凈，給房客留下一個好印象。去年夏天，天氣很熱，她還會給每個看房的人送一瓶礦泉水。但是來看過的人，有的嫌棄房子樓層太低，有的覺得太老，談價的人遲遲沒有出現(xiàn)。

Torie明白，老房子對口的客戶群不多，一般都是上了年紀(jì)的人，奔著給兒女買婚房的目標(biāo)來，但到了飯桌上商議的那一步通常會被否決，“大家都還是想要新房”；要么是退休了之后給自己尋覓養(yǎng)老的住所，但是普遍希望房子能樓層高，視野開闊。

推廣、打掃、接待，Torie把該做的都做了，為了緩解賣不出去的焦慮，她甚至去寺廟許了愿。

最終，敲定房子的是同小區(qū)的鄰居，對方甚至沒有進(jìn)來看房，“我就是住這個戶型的”。Torie原以為要涼，沒想到，對方很爽快地給了全款。后來才知道，買家是為了方便照顧剛生了孩子的女兒，盤下房子后照顧女兒就是上下樓的工夫。

對比同小區(qū)同個戶型，成交價基本在280萬左右，Torie降價了50萬才成功出手，無疑是虧的，但她仍然感到“僥幸”，安慰自己說，“幸好總價不高，虧也不會虧太多。”

▲Torie的“老破小”，裝修上花了很多心思。圖 /受訪者供圖

廈門的穗穗經(jīng)歷了三個月，在5月底以低于心理預(yù)價6萬左右的價格出手成功。雖然有所落差，“但我不想因為幾萬塊影響長久的心情，如果這個事情一直掛著，我可能就沒法全身心地投入生活，甚至?xí)绊懠彝サ姆€(wěn)定”。

經(jīng)過痛苦的一個月，磊磊也把房子賣給了她的鄰居，對方為了剛需買下，在掛牌的價格上再砍了5萬，相比于同小區(qū)同個戶型同個朝向的房子，磊磊比別人少賣了將近20萬，“你可以想象有多便宜”。然而，能順利賣出，磊磊仍然覺得“松了一口氣”。

學(xué)區(qū)

學(xué)區(qū)，是房子繞不開的重要屬性。對許多賣房子的人來說，追求學(xué)區(qū)是一個占比極大的原因。

Cindy是浙江臺州人，生活在嘉興，深刻地感受到了“學(xué)區(qū)”對賣房進(jìn)程的影響。Cindy賣的房子在嘉興，是雙學(xué)區(qū)房，附近有南湖國際和北師大附屬學(xué)校，教育資源豐厚。房子面積大約80平，裝修精美，家電設(shè)備嶄新。掛牌的時間在2月中上旬，上傳照片的第二天，就有八九撥人來看房。僅僅用時三天，便有人出價成交。當(dāng)時Cindy還有個硬性要求，延期一年左右交房，“其實已經(jīng)刷掉了很多人，沒想到結(jié)果能這么順利”。

很多買房者要趕在3月底之前把學(xué)區(qū)戶口敲定，為秋季孩子入學(xué)做準(zhǔn)備，乘著“求學(xué)”的東風(fēng)，二月份正是嘉興二手房交易的回暖期。過了三月，學(xué)區(qū)需求不再，成交量和價格大幅跌落。Cindy的朋友，4月掛牌480萬出手145平的房子，曾有人開價468萬買走，但賣家舍不得。從那之后許久無人問津，到了4月底，以442萬的價格成交賣掉，比掛牌跌了將近25萬。

與Cindy同個小區(qū)還有一套同樓層同戶型的毛坯房，“按理來說毛坯房應(yīng)該更多人想要，因為大家都想自己裝修”，然而，掛牌時間近差了三個月，上門看房的人就寥寥無幾。Cindy去中介公司的門店，發(fā)現(xiàn)他們都坐在店里聊天，沒有需求，自然也沒有帶看業(yè)務(wù)。

樓市興旺時，坐擁學(xué)校資源的開發(fā)商廣告里必少不了學(xué)校的一行；在二手房市場不景氣時，學(xué)區(qū)乃至學(xué)歷，依然是房主為自己房子吸引青睞目光的頭牌。有的房主在介紹房子的時候提及“孩子爸爸是XX重點大學(xué)，孩子媽媽是XX985畢業(yè)，孩子就讀于XX中學(xué)，成績名列前茅”，言語之中，仿佛一家人在讀書方面的成就，與房子脫不開干系。

陌陌也是為了學(xué)區(qū)換房子的。孩子準(zhǔn)備上幼兒園，她琢磨，“與其花錢送進(jìn)私立，不如換個房子，改善住房質(zhì)量的同時，連著學(xué)區(qū)一起搞定。”

賣掉了一套老破大，Torie手里還有一套老破小。為了盡快地回籠資金，她也把老破小掛上了中介網(wǎng)站。然而前幾天，考慮到老房子的學(xué)區(qū)與當(dāng)?shù)氐谝惶蓐牭男W(xué)掛鉤，Torie又把它下架了。她心里很糾結(jié)，孩子離念小學(xué)還有幾年，“一方面想留給孩子上學(xué)，一方面想盡快回籠資金，但幾年之后也不知道還沒有學(xué)區(qū)的概念”。

回想當(dāng)初買下這套房子，正好是上海房價爬高的那幾年。Torie本想和丈夫在市區(qū)安家，房價3萬一平，琢磨著買個三四十平的老破小，以后再慢慢置換。等待攢首付的時候，房價已然飛漲到了六七萬一平。市區(qū)買不起了，回過頭看郊區(qū)，同樣在漲，從幾千一平漲到了3萬。

彼時的市場可以說是現(xiàn)在的倒影——房源少，買房的人多，一出手就被一搶而空。Torie咬牙一想，“可能還會漲，如果再漲到更高就更加買不起。”

入手在高價，賣房在低價，Torie不忍心“賤賣”房子，市場價格在129萬，她掛著145萬，“等到了真的需要資金的時候，可能還是會降價賣掉吧”。

▲上海一所學(xué)校附近的學(xué)區(qū)房。圖 / 視覺中國

接“好運”

不少房主提到，現(xiàn)在二手房市場普遍下跌，雖然對于賣家來說不利，卻是一個買房“撿漏”的好時機。

“賣房少了幾萬，但是買房同時也少了十幾萬。”對于穗穗來說，出身于農(nóng)村的她，想在城市安家，現(xiàn)在選擇的余地更大了，“之前，我手上幾百萬預(yù)算，能買的地方有限，但現(xiàn)在市場降了大幾十萬，對剛需和改善型人群比較友好”。

房子賣了，新家還沒確定，跟買家商量之后，穗穗變成了“家里的租客”。有了半年的返租緩沖期，她得以對置換的房產(chǎn)認(rèn)真挑選。在租房和再次“上車”背上房貸之間，穗穗選擇了后者。隨著房貸利率的下調(diào)，穗穗買房從之前的純商貸4.6%調(diào)整為公積金滿貸3.1%，貸款壓力減輕了不少，她對未來經(jīng)濟(jì)還保持著回暖的信心。

從小換到大，從郊區(qū)換到主城區(qū)，從樓梯房換到電梯房，賣房置換的背后，是對更好生活的追求。

買下磊磊房子的鄰居，小她10歲，而賣給磊磊房子的房主，剛好大她10歲，他們?nèi)说哪挲g正好成為一個等差數(shù)列。大她10歲的房主是為了置換別墅而賣房，恰好反映了不同的年齡階段對房子的不同需求。“我希望我到她那個年齡，我也能置換別墅。”

人們在房子里來了又去，一段又一段的故事在同一個空間于不同的時間上演。房子，曾經(jīng)是一個想落腳城市的人的婚房，或許將來會成為一個退休老人的養(yǎng)老小屋。

Torie對自己生活了五年的老破小充滿不舍。當(dāng)初住進(jìn)來，她和丈夫親力親為，每項施工單獨請師傅，每個角落的裝修、用材，小到一塊磚，大到一根水管，全部親自采購?fù)瓿伞Ｋ驼煞蛞黄鸢岩粋€老破小打造成了一個溫馨的小家，也讓她成為一名家居博主。“坐在房子里，看到每個角落，我都能想到當(dāng)時裝修它的樣子。”

她收到很多粉絲的私信，喜歡她的房子，但她對利弊想得清楚，這個房子太小，只適合剛畢業(yè)的年輕人，“我希望它能交給真正適合它的人。”搬家之前，Torie給房子拍了一段Room Tour，從玄關(guān)到客廳，從小小的餐桌到廚房，小到每個儲物柜，她一一做了記錄。

陌陌賣房買房的決心下得很迅速。在她看來，“賣房買房就是看眼緣。”她把自己的花園賣了，想“菀菀類卿”，找個也帶花園的房子，甚至把房子是否帶花園排在了挑選房子與學(xué)區(qū)并列的位置。為了以合適的價格買到心儀的房子，陌陌提前了解了房東的工作、愛好，投其所好，從共同愛好的打理花草入手，同房主拉近關(guān)系，“放下了防備之后，談價格才好談”。

她的預(yù)算在280萬左右，看到房主猶豫，她又曉之以情，“知道舍不得低價賣，房子就像孩子一樣，想找一個能夠真心對它好的人。”她再三表達(dá)自己會認(rèn)真呵護(hù)，最終，以281萬的價格買下。

她把賣房和買房成功的經(jīng)歷在社交媒體分享，很多人在她的帖子底下回復(fù)“接好運”，回復(fù)量數(shù)以百計。

與廣州持續(xù)走高的氣溫不同，磊磊觀察到，二手房市場漸漸冷了下來，看房的人少了，賣房的也沒有那么急迫了，“但整個市場放盤的人還是很多”。

上海易居房地產(chǎn)研究院對全國13個重點城市二手住宅掛牌量的情況進(jìn)行統(tǒng)計，今年6月初13城二手住宅掛牌量為199萬套，相比今年年初159萬套增長了25%。該機構(gòu)認(rèn)為，二手房供大于求的矛盾持續(xù)凸顯。

Cindy手里還有一套位于臺州，坐落于重點中學(xué)附近的100平米的房子，掛了幾個月無人問津。她算了一筆賬，多空掛一個月，就多虧一筆貸款的利息，打算年底提前把貸款還清，把房子的總成本控制住了，未來買賣與否，“就掌握在自己手里”。

▲圖 / 視覺中國

（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）

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文章經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自人物（ID：renwumag1980）